为什么到处都在宣传跨境电商，真实情况是怎样的？

ming123cn

如题，那些教人做跨境电商的人有何居心？

ultramanfinal

首先，介绍一下自己。
2015年末接触跨境电商，主攻亚马逊平台，做过很多类目，主攻服装，户外和花园园艺类。有失败的，有成功的，有日出2000单的爆品链接，也有备了几千件货结果日出5单狂烧广告的尴尬，还有因产品问题被迫移除近1万件库存的窘迫。当然做起来的链接确实是非常爽，有些链接你是只需要往里面补货，然后利润就出来了。我在16年末打造的一款相机背带的产品，（帮前公司打造的，当时老板觉得给我月薪4000给高了，于是我就头也不回就走了），这个产品至今还在售卖，1688零售价15元，亚马逊售价14美金，几乎是人民币换美金来着，扣去成本，头程物流，亚马逊平台佣金和FBA配送费以及日常广告支出，每一件依然还有近5美金的利润，而这个产品现在仍然可以日出20~30单左右。
做亚马逊呢有时候就跟买股票一样，你把大部分仓位和精力都投入到能给你带来利润的产品和链接中，虽然你看起来做了10个链接，但最终只起来了一个爆品链接，那你依然是可以赚钱的。
说完这个例子，你是不是也有点动心了，想开始干亚马逊了？看起来投入很小，产出很高对不对？对不起，我16年末打造的这个产品，即使现在我把产品供货渠道，竞争对手链接完完全全给到你，你有90%以上的概率是做不起来的。为什么？因为市场环境在变化，我当时做的时候，市场上同类产品没有竞争对手，经过这么多年的积累，已经累积了非常多的优质review和历史权重，你现在一模一样的产品去打造，你要花费比别人更高的广告，拿着非常难看的ACOS去跟自己内心挤预算，对于一个小卖家来说，相信我，你撑不了多久就会放弃的。
说完这个，开始说正题，为什么到处都在宣传做跨境电商，真实情况到底是怎样的？
其实这个问题，从我15年末开始接触跨境电商的时候，就一直有一种声音，政府一直在鼓励跨境电商，跨境电商已经成为外贸的一种重要形式。我们国家的外贸出口在2020年依然是增长的，而跨境电商的有些类目则是爆炸性增长。我们现在知道，很多跨境电商的收款方式依然是不正规的，但是却很少听说这些不正规的收款方式被卡，归根结底是国家一直在鼓励跨境电商，直到今天依然是。
跟行业内以及传统外贸大佬交流，他们也依然认为跨境电商在未来5年之内会一直是趋势。所以，从大的层面来说，跨境电商依然是越来越好。我个人不敢看那么远，看趋势从来只敢看个一年半载，个人觉得至少2021年的整个大的形势不会差，会越来越好。
但是，以上说的越来越好是针对成熟卖家，而不是新手小白卖家。新手小白卖家的机会是越来越渺茫的
很多做培训的和忽悠你做亚马逊的会用一条逻辑：亚马逊是个重产品的平台，并不重店铺。所以很多新的小卖家依然有崛起的机会。他们说得非常对，亚马逊至今为止依然更重产品，虽然也开始慢慢加重了店铺的权重，但是产品依然是最最重要的。
但是，作为新手卖家，你首先要问明白自己，以下这些状况你是否都考虑到了？
首先要搞明白一点，亚马逊是重资产模式，它是需要备货到亚马逊指定的FBA仓库的。什么亚马逊无货源模式那基本都是骗人的。亚马逊的算法与核心机制决定了你必须把货放到它的仓库里以提升用户体验，所以不要再天真地以为区区3万5万块钱可以撬起一个亚马逊链接，那是3~5年前的事情了。
1。新品需要测款吧，就假设以每个链接100件产品进行备货，产品成本30元，头程为10元，就算你人品运气再好，也要有5个链接最终只起来一个链接的思想觉悟。测款基本是营销费用1比1换销量的，因此测款这些产品，基本别想要回款了；
这里的一笔费用为：100（30+10）*5=20000元；
2。确定了一个链接，日出50单，产品成本30元，头程运费假设为10元，一个月的备货成本在20000元 ，通常备货需要备到3个月，也就是60000元；
3。营销推广费用。这里面的费用是没有上限的，你在什么阶段做什么事情，想快速推起来一个产品就要投站内广告，流量的趋势一直是越来越贵的，市场就这么大的市场，但是卖家在不停地涌入，新品一个点击2美金是常有的事情。如果你的产品卖不动，那就没有回款，没有回款，那这笔营销费用是要从你账号绑定的信用卡上扣的；
4。以上还忽略了图片拍摄处理费用，包装设计费用等等；
5。你有没有供应链优势，是否有办法可以用工厂的钱来帮你做资金滚动；
6。最最重要的是，你有没有运营思维，懂不懂得去规划一个产品。从产品，备货，链接打造，新品推广，站内广告等各个角度去最终算到你的利润值。运营是要精细化的，但是最终我们就是要一个投入产出，投进去100W，一年之后回来150W,这样才是赚钱。有认识一个做油画的卖家，他最开始的时候不懂得看报表，连退货损这一项非常重要的指标没有算进去，结果卖得很热闹，但是一直在亏钱。
这里讲个数字，有认识一个村里10几户人家，他们都在做亚马逊，他们统计了下2020年的成绩，在大盘增长不错的情况下，他们10几户人家2020年总计亏损约1100W。偶尔跟他们交流，我大概总结了以下他们亏钱的原因
1。运营没有规划，对市场认知不够，依然在进行没有效率和利润的铺货动作；
2。对产品认知不够，依然只会从1688采购然后上架链接，产品同质化非常严重，就连图片都舍不得自己重新拍一下，我是客户我为什么要选择你？
3。备货没有规划。很多新手卖家因为没有供应链的缘故，在没有调研清楚市场容量和市场竞争的情况下，大量备了很多货。不知道很多新手卖家是不是经常会出现这样一个状况，在测款的时候产品在0评论的时候走得很不错，每天都能走个3~5单，卖一段时间就断货了，这个时候呢对产品和listing本身盲目自信，大量备了一堆货到亚马逊仓库，结果发现，完了，补上货卖不动了，或者说来差评的时候不知道怎么处理了。这里面有很多原因，这里不一一说明，有兴趣的可以留言或者私信我们一一交流。
最后评价：那些教人做跨境电商的是有何居心？这个要分人。
首先我们来区分这些教人做跨境电商的培训机构和个人：
市场上有非常多割韭菜的教人做跨境的组织，机构，说几个割韭菜的例子。
1.某音上投广告的然后教你做跨境的有极大概率是割韭菜的，他们大概率连卖家都不是，或者请了某个卖家朋友当讲师或者嘉宾，他们肯花钱投广告去招揽学员，这个钱你不出难道他来出吗？
2.鼓吹无货源模式的。你有很多个店铺资源吗？你能规避专利侵权吗？无货源模式是在3~4年前就已经开始慢慢失效的游戏，亚马逊是需要投广告的，没有广告投入，没有流量引进来，为什么你会有成交？也有一些教人开超低竞价捡漏广告的卖家，这些人可能连亚马逊的广告原理都不懂；亚马逊飞轮理论里面最核心的就是转化，无货源模式你能把listing做得有多好？凭什么你超低竞价广告就能成交，那人家best seller的脸往哪放？
市场上有真正服务卖家的培训机构吗？当然有，但是他们不会在某音投广告，不会鼓吹无效的无货源模式，也有一些有真材实料的机构，他们本身就是由卖家一步步成长起来的。
其次，我们来区分卖家
对于卖家来说有以下三大要素
第一，资金
第二，供应链
第三，运营思维与技巧
如果以上三者皆无，那我建议你还是不要碰亚马逊跨境电商了，因为很大概率是你交了大概10来万的学费（如果这10来万学费还不是你的自有资金，那就更别弄了），耗费了大半年时间，结果一无所获；
如果以上三者全占，那你不去试水一下亚马逊就有点可惜了；
如果你占前两者，而缺运营思维和技巧，那大可以花点时间，花点钱，好好找行业大佬学习学习；
如果你只是单纯的很有钱，对这方面也感兴趣，但是零基础，那最好是找个对这方面很精通的运营，分给他一部分股权，找他一起合作干这件事情；
如果你只占第三者而缺前两项，那也没问题，如果自己非常优秀，大可以找人投资你啊，把股权分出去就好了
最后，引用生财有术社群里面有位大佬说过的话：你要把大部分资源和精力all in到能给你带来最大收益的项目中去。跨境电商依然有机会，但是要结合自身，现在的市场环境对新手卖家越来越不友好了。
PS:更新：现在越来越能体会到问跨境圈真实情况的人的心态了，圈外人真的挺不容易的，想要入圈却是各种被收割。你能到看到各种各样鼓励你入圈的文章，各种晒收益，各种截图，但是很多根本经不起推敲。
比如某大V晒销售额80万，利润就有40万，按照亚马逊目前的平台佣金和FBA配送费，就算产品选得再好，回款比例都很少会超过0.6，因此40万就只是回款，利润控制得好一点，可能10~15万会有吧，控制得不好那就都堆到库存那边去了。
尚未入圈的小伙伴们一定要学会理性去看待这些各种收益截图，真正赚钱的老板从来不会主动去晒收益的，因为晒收益会有很多烦恼。那么高的收益图晒出来了，你的供应商会怎么想？欠我的钱啥时候给？还找我要三个月账期，你也好意思？物流商会怎么想？上个月欠的运费是不是该结一下了？
最近也有不少问我亚马逊问题的人，很多人都是在凭感性做事，对于数据从来都不带分析的，这也难怪会被人忽悠入坑。一定一定要学会用数据来说话，没有数据凭感觉做事那不是一个合格的运营。
最后还是说一句，亚马逊是可以赚钱的，但是它需要精细化运营，要非常严格地尽量精准地去备货，尽量减少冗余库存，广告推广尽量把钱都花在刀刃上，一定要注意踏准节奏，别在旺季或者产品可能爆发之前突然断货等等因素。
说多了，但是我觉得说真话没什么不好，真诚希望可以帮一些人少踩点坑。
3月26更新：没想到还有挺多人关注这个回答的，也有不少新手或者同道中人私信问了不少问题。但是我发现大家问问题不怎么爱带数据，其实没有人比你更了解你自己所做的产品和店铺，想让一个外人来帮你下运营的分析和决断，但是又不给人数据的话别人只能靠猜，那样给的建议是不负责任的。
这条回答有空的话还会继续更新，继续写个避坑指南怎么样？欢迎大家评论区或者私信回复给个建议！
4月6号更新；新更了一篇文章，亚马逊新手卖家应该做些什么？给你自己的一些建议，希望对一些新手卖家会有帮助；
里面涉及到了诸多表格，有兴趣的欢迎大家私信或者V交流：zhifeijikuki

4月27号更新：亚马逊避坑指南

5月6号更新：
没想到在知乎上更新文章还交到一些朋友，有些朋友还特意私信说自己的分享和一些态度居然帮到他了，真是一件意外又让人欣喜的事情。最近也有朋友问关于选品的一些问题，就写了一点文字分享关于选品的逻辑和看法，我认为选品更重要的是逻辑和思路，希望对大家会有所帮助

9月22号更新
亚马逊运营现在越来越偏向白帽，聊一点自己对于亚马逊广告的认知，希望对大家会有所帮助

很长时间没来知乎更新，2022年的亚马逊跨境电商比2021年还要更难一些，市场整体在缩量，当然也有一些卖家混得风生水起，但是一切都是要有资金和供应链的支持，千万不要相信无货源模式可以撬得动亚马逊这头吞金兽。
我们今年上半年布局了11条链接，废了10个，只做起来1个，这一个成为了Best seller。说一下未来我认为亚马逊的趋势吧，我觉得未来的亚马逊，从流量方面会越来越倾向于TOP链接，TOP链接吃肉，中部链接喝点汤，中部以下的就等着哭吧，无货源模式更加不会分到一丁点的流量。
TOP链接站内广告占比会在5%~10%，
中部链接大部分如果想维持大部分在20%以上，这个也是一个不赚钱的状态；
中部以下基本是摆烂了
TOP链接越来越敢投广告，流量就更加倾向于TOP卖家，没做起来的卖家不敢投，导致跟TOP链接差距越拉越大。
亚马逊售价内卷可怕吗？是挺可怕的，但是真正可怕的是流量被垄断，那对于新卖家来说，你就没有一丁点的机会。这件事情在亚马逊的某些类目已经正在发生，只是我们依然相信，亚马逊不希望这种垄断，只是我们依然需要警惕这种事情的发生，并想好可能的应对方案。
很久没来知乎，另外给大家带来了一篇市场分析和竞争对手的实战篇
手把手教你如何分析一个类目市场与竞争对手
考虑到用的是卖家精灵这个工具，也给大家要来了卖家精灵的一个7天免费试用的工具，有需要的卖家朋友可以试试看。以下是链接
https://qr14.cn/CCOYvG
希望我的观点依然可以给大家带来帮助！

走小路的人

最近，在研究新品，如果有手持迷你电动缝纫小机器的可以试试呗，嘿嘿嘿。
2022五月了，说下预判吧，有钱的推新品。但是注意资金量，流量普遍下滑，选品请忽视礼品属性。头部的单量有增长，但是对未来持悲观。现在加速出清打折，当然是保本出清。
2022年，需要更加果断和稳定。周转一年以上的库存请务必当断则断。周转半年以上的打折出清，后续就别发货了。周转半年内的产品，打好基础，保持利润。


跨境电商基本扮演着锦上添花的角色，不能雪中送炭！
没有外贸经验的最好不要去做，除非有人愿意带你或者手把手教你。
能在1688看到买到的货就不要做跨境了，公版模具，竞争激烈到分分钟想哭。
启动资金准备3w左右当然上不封顶，其实几w块如果做亚马逊来说也只能是浅尝辄止，之前的回答略微有一些不妥，怕引起误会。我只是建议有个最低投入。以小博大也许有，但是可能是产品十分符合市场，前期竞争不大，供应链又特别强。这些情况属于开局就有了极品装备。但是认认真真请做好几个w的预算，商标要申请，头一批货要买，运费要出。每个站点的情况要了解，kyc，vat，还有各种产品认证报告。心里准备好前期资金亏掉的准备，和3个月不一定能收回成本的打算。所以，资金准备方面，自己先心里要有数。
能赚多少？基本上五人以下团队，团队运营正常年入100个不到是正常情况。几个人分一下也就比二线城市上班族略微强一点。胜在时间自由，团队相处融洽。
最干的干货是，做什么？
怎么做其实很简单，各个渠道都有。做什么才是最难的。1688好不好，货源网站好不好，其实我说实话，不好，手机壳手机配件，3c蓝牙配件，居家户外产品健身产品，厨房用品，宠物用品都是竞争大户，就连相对冷门的钓鱼用具竞争也是对普通人很不友好。大件产品也不太适合普通人去做，一次性投入也不仅仅是平台运营这一块。
身边有没有工厂的二代小伙伴，有没有做国外超市单的外贸小伙伴，有没有关注国内外的专利设计网站？有没有相关的认证，ul，etl，weee是否都有足够了解。相关专利是否会侵权，带电带磁产品是否符合相关标准？不要以为你觉得能卖，要看你能不能最接近市场的需求前沿。你以为深圳为什么天天出爆品？你问问他们的开发，国内外专利的深挖程度和供应链运转配给让你瞠目结舌。
至于其他物流问题，货期问题，回款方式等等，这些都比较容易解决，无非是谁的资源好用谁的。
2021年，我认为你做好准备了，有一定优势资源，可以尝试花几万块试下水。疫情影响趋于减弱，消费能力得到释放。但是小打小闹的卖家逐渐感觉到压力重重。大品牌强供应链强资本卖家已经逐渐入市。竞争也趋于恶劣。这些都影响着跨境电商的环境。如果只是单打独斗或者一时热血，建议多看多想，谋而后动永远不晚。
虽然我观点偏向保守，毕竟大部分人钱攒的不容易，说实话还是能省一点省一点。除非是资源非常好。好到比如合作伙伴很靠谱，相关产品也十分符合市场需求。
电商本质还是做生意，并不是帮你还网贷，或者增加副业收入的救命稻草。敬畏市场。


对了，可以简单讲几个跨境电商亚马逊的事例，基本上是身边店铺失败或者跨境人员失败的例子，供参考。
1:小伙子做了三个月，感觉什么都懂了，然后辞职单干了，后来做了小半年，没挣到钱又回来了。
2:还是有个小伙子，白天帮公司管店铺，晚上偷偷开小号跟卖自己的公司店铺，挖墙角。一年也有六位数收入，但是一直提心吊胆，头发一年白了一半。
3:还是有个小伙子，底薪6000拿了5个月，拿提成了，只有几千块，做着几百万的生意心里不平衡，辞职了。
4:再来个小伙子，把公司店铺一通乱搞，出去自己单干了，后来威胁搞黄公司店铺，毕竟邮箱密码之前都知道，讹了几万块。后来被录了音，送进去了。
5:还是小伙子，离职了，心怀不满，给老东家店铺上差评，上了两个月，两败俱伤吧。
6:下面是某店铺了，库存发了半年，卖不动，打折，请了运营，然后狂开广告，亏完了，运营来一句产品不好，跑路了。
7:某店铺，发了货，到海关被查了，缺少认证，运营选的货，说公司采购能力不行，跑路了。
8:还是某店铺，链接做到top，然后链接被恶意敲诈，各种恶心事，然后链接完蛋了，店没事。但是损失也很大。
9:还是某店铺，运营高管之间搞对象，然后辞职出来了，顺便挖了公司墙角。
还有许许多多看到的，身边发生的事情，也不乏成功的，但是百取其一，成功的秘诀各有千秋，但是失败的原因大多类似，不得不感慨，跨境电商有时候真是人性放大器，早五年都是成功的都市传说，现在是各种勾心斗角。好自为之呗。
说几个选品软件分析数据软件的事情，其实有经验的卖家大多数靠的不是所谓的数据分析来选品。的确选品有用，也是很多专业运营公司的重要工具，但是所有的数据本质上都是马后炮。相关供应链的周期和工厂优势才是最重要的。就算你选了个很有潜力的爆品，相信我，你找到工厂要花时间，生产排期要等，等你自己的产品出来时市场已经完全公开了。还有一些什么爆品衍生品的，如果不懂采购和成本，一模一样的东西报价可以相差一倍，一算成本哪怕东西再好也会感觉吃不消成本压力。何况还有工厂账期的问题，大厂基本不屑于给账期的，跟买茅台一样，都是先钱后货。说到底，兜一圈还是需要依靠自身资源优势。数据报告软件，只是帮你分析的工具，帮助你培养感觉做出判断。但是，决定你卖什么东西的，还是靠自己的分析能力，工厂资源，议价能力。如果单独说工厂都可以开篇讲很多，接触过工厂的大部分也知道那种跟工厂打交道又爱又恨的感觉。
对于工贸企业，我个人愚见，b端订单接到手软的工厂，最适合的模式就是卖给做亚马逊的采购商，而不是自己上亚马逊端，随便玩玩也行，但是团队培养和仓储成本太大，2021没必要尝试这块，做好技术升级，提升产品，保证利润最大化和稳定才是今年要紧的事情。最近原材料涨价，希望各位工厂老板和采购商稳住，稳住，加油。
现在已经四月份了，随便说下关于产品的干货吧。最近值得关注的产品是腰靠，那种汽车或者家庭椅子的腰靠，可以是硅胶或者海绵的人体工学。这种东西比较容易找工厂，改个样子颜色也比较容易。然后是户外便携的小火炉，这东西你能看到的样式其实就这么几个样式，但是找到源头工厂改个款还是很简单的。可以用固体酒精或者液体酒精那种。不贵，好上手。
还有最后一个很值得推荐的就是拔罐气罐套装。这东西其实有人卖，但是呢其实潜力巨大，就是分类要仔细斟酌。还有就是材料品控包装需要下很大力气。这东西有点小风险，但是不太高。看你怎么去把控供应链。
四月份也是常规发货月份，现在的货基本也是为了primeday准备了。
我不知道多少人能看到，可以一试，能赚到一点小钱的化来说句谢谢就行了哈。
建议工厂可以了解一下亚马逊品牌加速器和亚马逊授权品牌两个项目，一个是额外的七个点费用，另外一个是10个点，店铺安全性得以保证，官方的项目基本比较靠谱，比刷单测评之类费用综合小一点。门榄有，不高也不低，适合做的还行的卖家朋友们。亚马逊授权品牌目前只是部分站点，但是马上会开通北美相关站点。其实这两个项目研究的深的人知道，这就是以后亚马逊电商的发展趋势，亚马逊和卖家的深度结合。
想起来最近有很多运营说做跨境电商有不同的打法之类，其实，我个人认为，没有所谓高级的打法，有的只是高级的产品。共勉哈~
转眼七月了，六月的确不太平，对于亚马逊来说，大小卖家都遇到一些磕磕碰碰，速卖通流量也有一些颓势，东南亚电商一言难尽。独立站又是重资本投入。wish和ebay我其实觉得只能是舔头。至于沃尔玛本身也不是小白就能轻易进的，回过头，我倒是劝几个朋友往国内发展。当然做的稳当的也有，基础打的好的现在也比较可以。
我提一点意见吧，入门跨境卖家，先去找工厂和产品，熟悉产品和调研。特别是成本这块货比三家，认证要齐全。产品商标和专利需要提前准备好。海外仓如果不是大件产品，先不要轻易上，土豪玩家随意。产品如果不是功能性的突破，只是外观和浅表功能的提升，需要注意，这样的产品生命周期不太长，切莫轻易入手。呃，一定要举个例子，我觉得是雨伞吧。功能不突破，伞还是伞。当然如果伞加个柔性屏，能显示外界温度和湿度这种的也可以。伞加个灯也行.....可以夜路照明。似乎泄露了什么......啊哈。希望年底各位朋友一切顺利。
十月份，有朋友问我大概思路，我个人认为，跟工厂多下订单，下完三个月产量，可以堆在工厂也可以抓紧发。明年过年是二月一日，所以元旦后只有一个月的缓冲期。考虑限电因素，到时候可能继续上演有货为王的场面。至于海运费么，反正可以月结有账期，钱赚到了再付也是可以的是吧。笑，竞争激烈的产品不适用哈。
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Smile_紫璃

跨境电商靠谱吗？实际情况是怎样的？本文将围绕亚马逊来聊跨境电商的基本要点：

■ 亚马逊平台和国内电商平台的区别

■ 如何注册亚马逊账户

■ Review 和 Feedback 的区别

■ 一劳永逸的飞轮理论

■ 注册海外商标的必要性

■ 现在有哪些人在亚马逊平台运营

■ 如何挖掘自己在亚马逊平台运营的优势

■ 亚马逊新老卖家失败案例警示

■ 传统制造业企业转型跨境电商之路

2.1 亚马逊平台和国内电商平台的区别


亚马逊平台和国内电商平台的区别如下。

（1）平台的性质不同。

亚马逊是一家全球网络零售商，更是一家大数据公司，也是一家云计算、云解决方案公司等，国内电商平台只是单纯的电商购物平台。

（2）面对的消费市场不同。

对中国卖家来说，亚马逊是一个出口跨境电商平台，通俗地讲，就是将中国制造的产品销往海外市场，能够与海外终端消费者直接接触；而国内电商平台面对的是国内消费市场。

（3）店铺的概念不同。

亚马逊平台强调以产品为中心，没有店铺的概念，这是重点。

很多美国本土大卖家只有几个产品，甚至一个产品一年能做出几百万美元的营业额，这跟国内淘宝卖家每天上架几十个、几百个产品区别非常大，也是新卖家刚接触这个平台时非常不适应的地方。

买家在亚马逊上买东西只会看卖家的品牌，不会记得卖家的店铺名称，没有逛店铺的概念。

国内电商平台（如人们最熟悉的淘宝）是先免费开店铺，然后装修店铺，再上架自己的产品，最后开始销售。

2.2 如何注册亚马逊账户


在亚马逊上经营必须注册账户，账户分为自注册账户和招商经理的全球开店账户两种。

1．自注册账户

自注册是以个人身份在亚马逊平台上注册卖家账户。如图 2.1 所示，点击亚马逊网站（www.amazon.com）的 Sell on Amazon（在亚马逊上销售），出现如图 2.2 所示的页面，点击 Start selling（开始销售）按钮，按照要求填写好所需要的资料。

图 2.1

图 2.2

亚马逊账户具有唯一性，即一个营业执照、一个网络 IP、一个身份证号只能注册一次账户。

在注册时，一些微小的错误都会导致注册失败。在第二次注册时就需要全新的营业执照、网络 IP、身份证号等。

所以，不建议新卖家自行注册账户。

2．招商经理的全球开店账户

亚马逊在中国有招商团队，新卖家只需要联系招商经理，提交一套全新的资料（包括营业执照一份、双币信用卡一张、法人身份证扫描件和全新的电子邮箱），在得到招商经理提供的注册链接后按照要求注册就可以。

注意事项如下。

（1）营业执照类型最好是贸易公司或者电子商务公司，营业执照的经营范围要有经营进出口业务等。

在注册公司的时候，建议注册个人独资公司，这样方便给亚马逊提供股东资料，如果有多个股东则需要提供多份资料。

（2）只需要双币信用卡，平台只接受 Master 和 Visa 的信用卡。

（3）在注册账户时，公司名称和地址全部用汉语拼音全拼填写即可，不需要填写英语。

每年第一季度注册账户的卖家非常多，但同时也是最容易注册成功的时候，到 4 月之后，政策会逐渐收紧，6 月之后注册账户就很难了。因为招商经理在亚马逊工作是有绩效任务的，如果任务完成了，就只会选择性地接受实力工厂型卖家入驻。

如果想做跨境电商，并且想在亚马逊开店，建议卖家在 4 月之前完成账户注册。

全球开店账户的优势：可以享受招商经理一整年的扶持计划，可以定期参加培训，进而迅速熟悉后台操作，后期还能够参与 Lighting Deal、Best Deal 等活动，提高产品销量。

2.3 Review 和 Feedback 的区别


在注册账户的过程中，我们先来了解一下亚马逊平台独有的一套评论体系：Review（评论）和 Feedback（反馈）。

1.Review

在国内电商平台，特别是淘宝、京东，我们在买东西的时候经常会看其他买家对这个产品的评论。如果都是 5 星好评，那么自己也有信心购买，如果看到有 1 星、2 星的差评，估计很多人就会关掉页面，去看别的同类产品。亚马逊也有这样的产品评论，英语名称是 customer reviews，如图 2.3 所示。

图 2.3

图 2.3 中显示这个产品的评论数是 963 个，点击 customer reviews 之后会跳转到如图 2.4 所示的页面。

图 2.4

图 2.4 中数字 1 所指为产品的评论总数和星级情况。这里是 963 个评论，4.1 星的好评率。

图 2.4 中数字 2 所指为产品的买家图片评论。点击 See all customer images（查看所有买家评论）可以查看产品所有的图片评论。

图 2.4 中数字 3 所指为关注度最高的买家评论。这里是一个 1 星差评，估计卖家和买家都不开心。

图 2.4 中数字 4 所指为买家最近的所有评论。一般按照时间排序，可以依次往下查看。

2.Feedback

Feedback 是亚马逊区别于国内电商平台评论系统的最主要特征之一，Feedback 是关于卖家的物流和售后服务的最终评级，国内电商平台没有把卖家的物流和售后服务单独拿出来做一个评论体系，而是和产品评论放在一起，这足以说明，亚马逊平台是一个非常重视购物体验的平台。

图 2.5 所示为一个店铺前台买家页面的 Feedback。

图 2.5

由于我是用中国 IP 地址登录的，所以前台直接翻译成中文。

在图 2.5 中「反馈」下面，买家写的 Feedback 内容几乎都是配送较快等物流方面的好评，只有一个配送迟到了的 1 星差评。

图 2.5 中圆圈区域是近 30 天到 12 个月 Feedback 的数量统计。从这里可以看出，Feedback 是统计过去 12 个月内的总数量，超过 12 个月的 Feedback 是不计入平台统计的。

对应的 Feedback 在卖家中心后台如图 2.6 所示。

图 2.6

图 2.6 为一个亚马逊日本站新账户，出于隐私考虑，做了一些处理。

卖家中心后台可以切换成中文，这样一目了然，在卖家中心后台可以看到每个买家的订单编号以及电子邮箱，这样方便卖家做售后服务，可以看出 Feedback 也分为 1～5 星的不同评级。

Review 只是影响一个产品的购物体验以及卖家的每日销量，而 Feedback 会直接影响卖家的店铺绩效。如果店铺绩效长期较差，亚马逊会暂停店铺的销售权，要求卖家写出整改计划，所以，新卖家要做好客户售后服务并保证物流配送按时到达，良好的店铺 Feedback 是卖家在亚马逊长期经营的根本保障。

2.4 一劳永逸的飞轮理论


在 2.1 节提到，亚马逊不只是一家电商购物网站，也是云计算、大数据公司，现在最火的人工智能（Artificial Intelligence, AI）在亚马逊平台上也有广泛应用。

我们对人工智能了解得最多的是阿尔法狗和韩国围棋高手的对决。围棋一直被视为 AI 的强敌。在国际象棋中，平均每回合有 35 种可能，一盘棋可以有 80 个回合；而围棋每回合有 250 种可能，一盘棋可以长达 150 个回合。同时，围棋有 3361 种局面，而可观测到的宇宙中原子数量只有 1080 个。

亚马逊平台的人工智能主要应用在以下 3 个方面。

（1）针对卖家：通过大数据收集买家的购物行为，将买家的购物需求反馈给卖家，帮助卖家做好选品和营销决策。

（2）针对买家：根据之前的购物数据，推送买家喜欢的产品，促进买家二次购买。

（3）针对平台：在物流方面表现在，我们发到 FBA 仓库的货物会被分配到不同仓库。根据这个产品之前在美国不同区域的销售数量，在哪个区域产品销售的数量越多就越可能被分配到该区域附近的仓库，所以很多买家下单后，第二天就能收到产品，就是基于平台最核心的算法逻辑，这也是亚马逊创始人最核心的理论：飞轮理论，这也是亚马逊平台这么多年来一直没有更改过的规则。飞轮理论如图 2.7 所示。

图 2.7

亚马逊官方对飞轮理论的解读：这是一个可以从任意一点开始但却没有终点的闭环循环。它要为消费者提供更多的选品，以及选品过程中的便利。

而丰富的选品和便利是为了达成一个好的客户体验，当买家在亚马逊平台购物过程中的购物体验足够好时，买家就会成为亚马逊的免费宣传员。通过口碑相传，影响身边的人加入亚马逊的购物大军中，从而达到流量增加甚至几何倍数增长。

这样，拥有足够多流量的亚马逊平台自然也可以吸引更多卖家加入。而更多卖家加入，既丰富了产品品类，又从竞争的层面上降低了平台上产品的价格。卖家越多，价格越低。而更低的价格也让消费者的满意度进一步提升。如果这个循环的过程持续发生，亚马逊平台的销售就会沿着这个飞轮状的循环不断增长。

跨境电商卖家，尤其美系平台的卖家，应该充分理解飞轮理论。这在我们日后选品、运营和遇到不可避免的棘手问题时，都会非常有利。

亚马逊和国内电商平台有很大区别。如果想要真实地感受一下，可以去亚马逊中国站购物一次，并尝试退换货。亚马逊平台的配送快、服务好，产品质量也有保证。

2.5 注册海外商标的必要性


前面介绍了亚马逊平台的特点、性质以及和国内电商平台的区别。其实亚马逊平台的宗旨是帮助广大第三方卖家打造品牌，而且是打造国际品牌。

无论是在国内还是在国外，打造一个知名品牌都是一个需要大量且持续投资的过程。在起名阶段，就应该想好你的企业所要表达的品牌内涵是什么，而不只是简简单单地注册一个商标，那样没有意义。

一些新卖家经常会考虑做海外市场需不需要注册商标等问题。例如，国内商标能在国外使用吗？国内厂商的 LOGO 能不能直接使用？

其实这些问题都很简单，也不是说这个卖家孤陋寡闻，而是因为跨境电商是一个综合性的行业。商标的使用具有区域性，在国内注册的商标有效范围就在国内，国内公司的 LOGO 在海外是不受保护的。

那么，上面的问题就迎刃而解了，如果你做海外市场，想做品牌，一定要注册目的地国的商标，做美国市场就注册美国的商标，做英国市场就注册英国的商标。

对亚马逊平台来说，是否需要在注册账户的时候立刻注册一个目的地国的商标呢？其实是没必要的，原因有以下 3 点。

第一，不管是做北美市场，还是欧洲、日本等市场，都需要 3～6 个月才能看到一些效果。

第二，假如注册一个美国商标，美国专利及商标局给申请人的初审回执属于 TM 标，带有纸质证书的 R 标至少需要 1 年的时间才能完成，即使你在开始做跨境电商的时候就注册海外商标，完成商标注册也是一年之后的事情了。

第三，商标是亚马逊平台运营的基本要求，平台的很多功能，如防跟卖、EBC 图文详情页面、标题广告都只有品牌卖家才能使用。

所以，最终的结论是，在初期做一个市场的时候，你可以先看看能不能做出成绩，如果在投资某个国家和市场 3～6 个月后有了稳定的销量，即使利润不多，但是有一些利润，愿意继续做，那就开始着手商标的注册。

这才是一个成熟的、理智的海外商标投资行为！

在亚马逊后台进行品牌注册的页面如图 2.8 所示。

图 2.8

如图 2.8 所示，点击「注册新品牌」，填上品牌名称、产品图和品牌官网即可。2～5 个工作日就可以得到是否注册成功的结果。

注册海外商标也是一件很简单的事情。先确定要做的产品，想好一个英语的海外商标，然后将要保护的产品类目和英语商标交给代理注册公司即可注册。

这里请注意，商标代理行业鱼龙混杂，一定要选择在国家工商行政管理总局商标局备案的企业，可以去商标局网站查询对应的企业。

2.6 现在有哪些人在亚马逊平台运营


前面介绍了亚马逊平台的基本操作和平台性质，既然亚马逊是一家国际性电商购物平台，就会有各色各样的卖家在上面竞争角逐。

亚马逊又是一家美国的公司，所以美国传统卖家最多，近几年随着全球开店政策的推行，中国卖家在美国市场也占到了 30% 左右的市场份额，也会有英国卖家、德国卖家、法国卖家、西班牙卖家、意大利卖家等欧洲卖家。

这是一个「国际性舞台」，而不仅仅是中国卖家在竞争，作为跨境电商企业，应该具有国际投资眼光，敢与海外卖家大胆公平竞争。

目前在国内，有几类人在从事以亚马逊为平台的跨境电商事业。

1．传统外贸的贸易商

跨境电商本身就属于外贸行业，只是从原来的外贸批发转型到外贸零售，即跨境电商的形式。

2．国内淘宝、天猫转型的卖家

他们具有天然的电商基因，特别是天猫 Top 500 的卖家，有工厂资源，但对国内电商平台和亚马逊平台运营方法的认知有较大偏差。

3．有着稳定薪水的上班族

很多跨境电商公司的运营人员非常熟悉运作方法和平台规则，但是对开店、收款、账户、物流渠道等周边服务了解很少。

4．在家带孩子的「宝妈」

「宝妈」的时间很充裕，很多是在外贸企业上班的职业女性，由于生育的原因，中断了工作，但是熟悉外贸行业，有充足的时间学习和做跨境电商平台运营。

5．以跨境电商创业的大学生

跨境电商属于新生事物，很多「90 后」、「00 后」能够很快适应电商平台的快节奏，能够快速学习平台知识，年轻人的思维转换快。

6．看到跨境电商赚钱效应的人

近年来因为看到跨境电商的赚钱效应而从事跨境电商的人很多，之前在深圳较多，而现在内陆城市也有越来越多的人开始关注跨境电商。

justinsgz

不建议任何没实力的小白朋友入坑。字字珠玑，如有骗人，天打雷劈。
我今年三月开始和我同学创业亚马逊，我是外行，他是内行。他多年外贸和两年亚马逊经验。两个人一腔热血冲进来。至今四个月了。只能用亏且看不到希望来形容。一开始，他说做fbm，行。但他很搞笑fbm按fba的要求去搞。并且他说先不开广告。结果一个多月没出单。连我一个外行都知道不开广告完全没戏，他一个内行居然不开广告？好，后面开广告了，慢慢出单了，但真的入不敷出。我们两租的房子每个月房租就是3000，每个月吃饭基本要花2000。每个月就连这个钱都赚不到。后面他说开始搞fba，结果呢，货发过去，也卖不了多少。我提议测新的产品。他说不行。资金压力太大。我当时就疑问了？为什么要创业呢？这都接受不了。我自己测算了一下。一切顺利的话，你每个月想赚1w，最少要有六万的资金在滚动起来。这还是及其顺利的情况下。就这？怎么玩。我也不知道我能撑多久。我合伙人还是有运营经验的。可能是自己资金不足吧。五六万打水飘了。我反正准备散伙了。就这样吧。有空来更。
2021年7月1日。更一下吧，我其实不算什么都没有的。父亲体制内，母亲经商。可以说对我做点小生意是比一般人有优势的。然后我这同学，每次我和他说，不是你单单运营好一切都好的。外部环境也很重要，他都很不屑一顾，不知道是不是人太实诚了，总觉得合理合规世界就该按正常的来运行。虽然当时说的就是后面我主要负责外部的一些事情，筹措资金啊，和供货商沟通啊之类的。但他的确很边缘化我说的一些事情。比如对公账户拖着不开，比如我能筹到2个点单利的创业扶持贷款，甚至不要利息的钱（办下来也得花半年），我问他要不要搞点，他说不需要。比如国内要报税吧，要给自己交社保吧，他也是觉得不重要，他的原话是能不搞就不搞。我真的汗颜。但是他也有很多显而易见的优点。比如listing写的的确不错，也很能吃苦，起码比我能吃苦。踏实，不浮躁，这其实是很难得的。但这样也有可能是他保守的原因吧。总的来说，我和他的确是互补型的。
总之现阶段很迷茫，之前股份是他占了六层，所以也签了协议是他来把控整个大局。但现在觉得他的确不适合当把控全局的人，也有可能是他比较城府，心中自有乾坤？反正我是越来越不知道他了，只希望下半年会有好转吧。
最后继续强调。小白别被任何中介骗进来了。甚至不要自己入坑了。手上就万把块想发财的不要来了。那种借贷来搞的更是不要搞。想入行不如去大公司先学两年。能把运营做到top级别再去考虑要不要搞。然后你再对比下我们的条件（很一般，甚至很拉胯，但比大多数被洗脑的小白要强不是一点半点吧）。


2021年7月9号更一下。本来不想更的，但有些大概是服务商中介疯狂踩我我就有点不爽了，吃相不要太难看。说什么我说的这些都不算什么，产品和运营才是重点。我想求求你们别转移话题了。
1:我发这个帖子从来都不是为了卖惨或者怎么样。我唯一的目的就是，劝解小白们不要轻易碰亚马逊，亚马逊不能帮你翻身，更不能帮你一夜暴富。被服务商割韭菜了的话搞不好只会让你雪上加霜。
2:我和我同学关系好得很，我完全信任他，也没有贬低他，除了各类资源我当然知道产品和运营最重要了。只是他偏内向，很多时候是不好沟通。我在试着找办法和他好好沟通。
3:有人说我说的那些优势不值一千块钱？到底是未毕业的孩子还是啥我也不知道。我就当看笑话吧。我前面有点怕我同学看到这个帖子，认出我来。后面想想算了，他有不玩知乎。
4:小白们，好好积累原始资本吧，父母的棺材本不要动，自己的积蓄没个十几二十万也不要想着亚马逊了。不是没有机会，是你们一定要认真分析自己的情况啊。分析亚马逊的情况啊。那个几千块钱创业的年代早就一去不复返了。好好工作，认真摸鱼才是正道。我是因为有后路，然后同学极力邀请我和他搭伙我才进来试一试的。我哪怕明年破产了，我转身去找个一年十几万的工作真的不难。无非就是接着当咸鱼罢了。但小白们，你们有的不好好分析自己，就被服务商洗脑割韭菜的，讲真的，十个里有九个会输的很惨。
以上，一点个人感受。有空再更吧，再更估计要么是起来了，要么是凉了。不是我悲观，反正从目前的情况看，凉的概率大。就这样吧。
2021.7.16更一下。我去，几天没看知乎，帖子热度有点高，删掉了一些敏感信息，免得万一我同学玩知乎看到了不好。因为不管怎样，我还是愿意相信他。最后说一下哈，不用为我担心，也最后重申一遍，我这个回答的目的只是劝小白不要乱进坑了，亚马逊是资本游戏。我不需要同情，也不接受无意义的批评，探讨是可以的。上来就鼻孔朝天趾高气扬的就不用在这装了，服务商也不要来。就这样吧。
2021.9.2更新一下。最近在忙着自己的事情，就没回复评论什么的。知乎我一般几个月上一次。首先在我帖子下有疑似想割韭菜的评论我一律拉黑评论。我要是有一款产品能像我帖子一样爆了就好了，哈哈哈哈哈。至于亚马逊创业的事情，最近越来越忙了，也算是有一点点效果了吧。从零起步是非常难的。我知道有那种选品大神，供应链大神，手持千万大神，云创业大神各种各样的故事。但我们走的可能是最真实的路。但我能感受到的确都在慢慢变好，我们的状态，我们的出单量，备货量都在变好。预计年底再来更新吧。到时候总会给各位朋友们一个交代的。说个题外话，我的确挺喜欢创业的状态的，不是别的，我发现创业以后我知道珍惜时间了，我一直是个很佛系的人，以前是能佛系就佛系。能拖就拖。毕竟我生活真的没什压力，现在压力一下子比之前大了不少，反倒喜欢上了这种感觉。并且更能把生活和工作分开了。好了，先这样吧，祝各位旺季大卖！