如何看待跨境电商的发展前景？

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如果说非典后的2003年被称为电商元年，那么2013年正是外贸电商元年。从事外贸电商的商户形态正在发生剧烈的变化，大量传统外贸工厂、企业、本土品牌商正在蓄势进入外贸电商。
2014年可以预见到跨境电商会成为中国外贸行业转型的重点战场，估计会从现有的江浙华南等重点外贸出口地区得到进一步深化拓展，而且开始向内地发展。大家怎么看跨境电商的发展前景？
2020 年跨境电商将面临哪些挑战，有哪些机遇？

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这样的问题，本该有一篇宏观论述，只可惜我不是专家，既没有宏观的视野，也没有高深的见解。
作为一名国内电商和跨境电商的从业者，我或许可以聊一聊我自己的微观感受。
我目前正在操盘2个天猫店、2个京东店、以及若干个亚马逊账号。应该说，对这三个平台的底层商业逻辑我都有一定的了解。
虽然都是商家卖东西的电商平台，看似差别不大，但因为底层商业逻辑差别很大，所以运营策略有可能完全不同。
或者说，同一个商家，卖同样的商品，你在天猫上也许经营得非常好，但不见得在亚马逊上你也可以很成功。
首先，退货成本相差很大。
国内电商，很少有商家仔细计算过退货成本，因为这部分成本很低，一般不超过1%。
但是，如果你经营亚马逊，你就必须要考虑退货成本。因为这部分成本有可能会高达10%以上。
亚马逊上的大卖家，基本都是采用FBA模式，也就是先将货发到亚马逊的仓库，消费者下单之后，再由亚马逊发货到消费者手上。
如果一旦产生退货，是将货品退到亚马逊的仓库。这会发生以下几种情况：

• 包装完好。这种情况只会造成卖家的运费损失，但是美国的运费很高，最少也要3.39美金。
  
• 包装破损，但商品完好。这种情况如果在国内，重新包装还可以继续销售，但是，在亚马逊，发生这种情况，只能将商品销毁。所以，卖家除了损失运费，产品的生产成本，还有承担销毁商品的费用。
  
• 商品已经被消费者使用过了。如果是这种情况，卖家的损失跟第二条基本一样。
  

还有，国内的消费者如果想退货，商家一定会各种限制，各种刁难，但国外不同，特别是美国，对消费者好得简直令人发指。我随便从网上摘录几条：
我认识的一个校友，男，在COSTCO买了一个微波炉，用了几年，那油污你们感受一下。毕业了，走人了，居然脸皮厚到去退掉了，说是不好用！COSTCO没办法，还是给人退了。

还有人买了床或者床垫，毕业了，退掉了。还有风扇，镜子，桌子，椅子……

有次在 Walmart ，一个老女人拿了一个几乎喝空的饮料去退，说不好喝，，不好喝。。。
因为对消费者利益保护得太好了，所以国外的消费者退货完全没压力。这也导致了亚马逊的退货率远远高于国内的电商平台。
综上，物流成本高+退货率高，这就导致了在亚马逊卖货，退货成本居高不下。
相比之下，国内天猫平台上的爆款，比如一款售价29.9元的蓝牙耳机，月销可以高达45万+，但是，这种商品只要敢上亚马逊，一定会死得非常惨。
因为价格便宜的商品，质量一定不会太好，而商品质量是影响退货率最重要的因素之一。
所以，你如果问我跨境电商的发展前景如何，我会反问你：你的商品质量能扛得住国外消费者的退货吗？

其次，虽然在退货这件事上，国外的消费者显得一点都不可爱，但是，在大多数时候，还是蛮可爱的。
跟大家分享一个故事。

前一段时间，有个消费者联系我说：他买了我家的商品，也用起来非常好，只是不小心把屏幕摔碎了，问我怎么处理？
我掂量了一下国外的退货政策之后，告诉他说：不要申请退货，我可以给他做一个折扣码，使用折扣码他就可以用极低的价格再买一台。
之所以这么处理，一来我不想增加我们的退货率，二来还可以再增加一个销量权重。
没想到的是，，这位消费者居然用我给他的折扣码一口气买了30件。
看到订单之后，我瞬间就炸了。
这TM什么人啊，，太不讲道德了吧~！
然后我就找亚马逊官方，把事情的原原本本都说了一遍，结果亚马逊给我的答复是：消费者没毛病！
最后，没办法了，我尝试联系了这位消费者。
没想到，这位消费者居然把29台货退回来了，退回来了，退回来了！
这到底发生了什么？至今我也没想明白。只能用国外的消费者有时候还是蛮可爱的来解释。
但是，这种可爱如果发生在差评这件事上，就是另外一种画风。
在美国，有一部分消费者显得非常耿直，商品质量不好，就一定会给差评，任你用多大代价去收买他改差评都不会动心。甚至，还会把你收买他的证据原封不动的贴在追评里。
关于这方面的故事，你可以参考我的另一个回答：

这一点是不是跟国内完全不一样？
所以，你如果问跨境电商的发展前景如何，我会再反问你一句：你真的懂国外的消费者吗？你对国外消费者的可爱和耿直真的已经做好思想准备了吗？
还有，做跨境电商，评价很重要。
为什么？

• 评价数量能决定一条listing的排名，而排名能决定流量，懂了吧。
  
• 评分也很重要，评分不仅能影响排名，还能严重影响转化率。
  
• 国外的消费者，大部分都喜欢购买排名靠前的商品，排名第一的销量甚至比排名第三的要高出一倍还要多，这一点远比国内的更加集中。
  
• 差评的后果很严重，一条差评可能就会让你的销量减少20%。消费者购买之后，使用体验好，不一定给好评，但因为质量差给消费者带来了不好的使用体验，就一定会给差评。
  

所以，如果你跟我说：你的产品有创新，领先对手好几年，但质量还不算太稳定，难么，我一定会劝你暂时不要贸然上亚马逊。
不求有功，但千万不能有过。
最后，我再来说说备货。
跟国内电商不同，跨境电商的备货压力要远大于国内电商。举个例子：
如果你在天猫上有一个爆款月销5000，那么你的备货只需要5000就足够，2500在库房，2500在生产。
但是，亚马逊的备货就不是这么简单了。原因有两点：

• 运输时间长。从国内发货到国外，最少也要一周时间。
  
• 入库时间长。货到了亚马逊仓库之后，因为美国人的办事效率实在不敢恭维，经常货到了仓库，但是什么时候能入库就不一定了，有时候甚至入库时间比物流时间更长。
  

这样一来，备货节奏就必须算得比较精确了。
比如：你有一个月销5000的爆款，那么在库的至少要5000，在途的也要5000，在生产的还要5000。
同样的销量，跨境电商的备货压力至少是国内的三倍。
而且，因为对国外电商平台规则的不熟悉，也没有一个很直接的渠道可以沟通，所以，如果稍有风吹草动，爆款的销量暴跌，所有的备货，就成了死库存了。
这个风险就太高了。
综上，，如果你问我跨境电商的发展前景如何，我想你先来回答我以下几个问题：

• 你是否有信心、有实力做好产品质量？
  
• 你是否对国外消费者的购物行为和消费心理有一定的了解？
  
• 你是否对国外电商平台的排名规则有一定的了解，或者，你是否能招到专业的人来做运营？
  
• 你是否有足够的财力来支撑跨境电商的备货，以及是否能承担因此而带来的巨大风险？
  

如果你的回答都是肯定的，那么，恭喜你，做跨境电商比国内电商更有前途。因为：

• 你再也不用跟国内电商血拼价格战了。因为同样的商品，在跨境电商平台上的售价要远高于国内的售价，不仅售价高，经营得当，利润也相当可观。
  
• 竞争更小。因为语言的限制，再加上对跨境电商平台规则的不熟悉，很多在国内做得风生水起的电商公司还没有入驻亚马逊平台。所以，选择一个适合自己的类目，或许你还能有几年的红利可以收割。
  
• 销量和排名相对比较稳定。跟国内的天猫不同，一个爆款，稳定的周期至少可以长达半年，有的甚至长达2年。推广期一般都是在赔钱，但只要稳定下来了，你就可以踏踏实实赚钱了。
  
• 员工的成本更少。做跨境电商，很多都不需要客服，也不需要配备专门的库房发货人员，所以相比之下，员工的工资开支更少，管理也更轻松。
  

最后，给大家几条建议：

• 同为跨境电商平台，但千万别拿速卖通跟亚马逊对比，因为速卖通就是国内的拼多多，价格低到吐血，一般的商家应该很难赚到钱。
  
• 亚马逊跟国内的京东非常像，主要是平台的底层逻辑很像，比如都是以SKU为排名主体，都可以合并链接，等等。所以，如果你对京东运营有一定的经验，应该上手会比较快。
  

以上，是我的一点心得体会，可能都是错了，如果你觉得我说的不对，请以专家的意见为准。

张柒柒柒。

最近没上班，筹备做个虚拟物品个人店，万事开头难，但没想到这么难
1 在某平台交了一千押金，上传商品，当时没有任何问题，第二天违规下架
2 打客服电话也没有给到任何解释，反正就是不许卖，我就转到某多多开店，同样的问题发生了，多次打电话咨询才发现要公司主体才允许卖虚拟
3 OK，注册公司，重新发布，被拒绝，要求重新选择主营类目，要选虚拟
4 一切搞定，产品又下架，要求虚拟物品需要额外四万质保金，后来加了4万保证金，第二天又被下架了
5 多方查询，原来要办一个电信增值业务许可证，才可以，深圳办这个证，要5万，
不管是择偶还是创业，看得到看不到的门槛在不断增高，这往往不是平台的原因
商家太多，竞争白热化，然后无形中不断增加成本，然后各种商家鱼龙混杂，各种维权违规事情发生，又迫使平台规范市场
不断增加行业的准入门槛，虚拟行业还算简单，我记得卖成人保健产品还需要二级医疗许可，这个证件非常难办，80%以上大药房都没有
所以新手做电商首先要确定方向，比如你去任何一个平台开店
最核心的问题是，平台花大钱给的流量，凭什么给新手卖家
2021 每增加一个新客户，阿里的获客成本是900元，京东480，拼多多180——（数据来源—— 阿里巴巴，京东，拼多多公司公示财报）
现在最火也是最容易做量的某多多，商家也已经杀成一片血海，很多厂商都在接近成本价的方式卖，经销商基本没多少机会，做跨境电商反而是疫情下最火的风口
跨境平台有很多，国内比较大的，比如速卖通，阿里巴巴国际版，大批商家开始退出，原因简直是匪夷所思
阿里发现客户超过5千美金的订单，直接由阿里小二对接生产商，真正实现没有中间商赚差价，怎么避免这种情况是我们需要思考
京东是一个很好的平台，客户质量也更高，但是代价也就是成本更大，一个产品，8%平台抽成，10%物流，10%包装，20%刷单推广，15%退款损耗，毛利低于70%基本没办法做大力推广，而且疫情之下带来的各种成本剧增，在国内当下竞争环境，很难转嫁给消费者，往往只有商家来承受代价
而且2021年规则一个月一变，总之就是不能让你好好做生意，这种规则流量的极大不确定性，导致国内电商平台那么多年，单纯靠电商平台做起来的品牌屈指可数，占据流量的依然是线下品牌
而其他做起来的国产品牌，无一例外都是多平台推广，自己做内容孵化，有自己的稳定流量入口，比如花西子，完美日记，但是对于国内大部分中小商家来不能作为参考，我们没有那么多钱砸广告，找个靠谱一点平台，让自己的劳动付出有更明确的回报，规则简单，才是最实在的
在后疫情时代，专注全球市场，更能避免和国内的电商巨头硬碰硬，细分类目反而更能出头
现在跨境平台还群雄并立，扣点清晰，没有太多的隐形成本，没有国内刷单泛滥，运营成本剧增，大家只拼产品运营和服务，规则都是明的，虚假欺骗意义不大
最近比较火的lazada和虾皮，属于东南亚电商头部，在东南亚的地位相当于国内的天猫和京东，不过我运营的牙膏产品，客单价65，在天猫国际销量第一，但是在lazada和虾皮上架1年了，订单不到10个，如果是卖便宜货也许订单会很多，但是如果只卖便宜货，那还不如去做拼多多
不过该品牌在亚马逊的销量非常客观，只开通了德国、法国、英国、日本和美国，销售额可以达到500万/月，是国内电商的10倍，国内推广的投入产出比是0.8，亚马逊是17.5
，仅仅以19年到21年市场分析，整个电商环境悄无声息的朝国外倾斜
在中高端客单价的生活用品销售中，美英法日的消费者对价格更不敏感，东南亚尤其是印度，对价格很敏感，低价产品更容易出货，我们同时运营的十几家上市公司品牌，从大家电到小家电，都可以在全球找到合适的买家，但是在国内，价格高的大家电很好卖，小家电反而国外卖的更好，这些都要具体问题具体分析
我们的眼光不能仅仅局限于国内，做生意应该有基本的野望，全球都是我们的市场，不管国内国外，不要给自己设限，哪个好做就做哪个平台
而亚马逊和eBAY的投入产出比是国内的好几倍，今年国内五个人的团队，苦哈哈做一个月50万销售额，扣去退货售后返点员工工资，纯利不到3万，而我弟弟在一个外贸公司上班，他的个人选品在亚马逊上销售额就320万/月，在eBAY月销售额超过60万，他还不是运营，只是负责产品开发， 这样的底层开发公司有一百多个，月销售额超过3.5亿
后来我登录弟弟的亚马逊后台账号，翻译软件超级简单，不是那种网页翻译，是更智能化的语音和文字就可以直接翻译成各种语言，我不需要学习外语，就可以把商品覆盖全球市场，技术的发展我们大家都关注芯片和5G，不知不觉中，语言已经不是我们沟通的障碍
亚马逊和eBAY都是不错的选择，曾经eBAY差一点就打赢阿里巴巴，统治中国电商市场，但是eBAY的格局有点小，既不像阿里巴巴一样开发阿里云，支付宝，不断降低客户的认知成本，也不像亚马逊一样全球建立仓库，给到买家竞争对手没有的物流体验，被后起之秀不断蚕食市场
eBAY虽然是电商平台，但是从领导层战略到多年的收入来源分析，就相当于一个收租的线上万达商场，不愿意在软件服务和仓储服务上给消费者更多投入，以后估计也会像一号店一样逐渐没落
国内主流电商平台规则复杂 ，以前三个月改一次，现在是一个月改一次流量分配规则，
总是让商家无所适从，规则要透明，成本才更低，但是你成本低了，平台赚的就少了
法不可知，则威不可测
假如电风扇国内一年可以卖100亿，通过让大商家签年度框架协议大力投广告，中小商家卖力跟随，可以收到150亿的广告费，
但是做亚马逊相对简单，大家都是产品为王，起跑线都一样
你只要一套资料就可以开通13个国家的账号，交一份年费，就可以在13个国家卖货，不需要你一步一个脚印，一个一个国家去开通，重新上架产品。对比国内B2B和B2C还有海外又要区分，对比国内阿里居然让一个商家在四五个自家平台开店，淘宝.1688.天猫，速卖通，1688国际版，所有平台都要押金，有些还要年费，这种对比就更加直观。
所以二十年过去了，阿里巴巴1200万商家只有20万商家赚钱，不如去国外平台，摆脱内卷
任何一个市场，都有红利期和红海阶段，现在国内已经杀成一片血海，各种打折促销，所有的推广直播，都让消费者视觉疲劳了，做什么推广效果都很一般


使没有疫情，这几年海外电商市场也在迅速增长，我弟弟工资才8千，提成可以到三四万
这些年我没怎么做淘系电商，也是敏锐的感觉到主流电商平台的流量下滑迅猛，导致商家内卷加重
双11过去，今年阿里5400亿的销售额，只比去年增加300亿，减去刷单，真实的数据肯定比去年有所下滑
这是国内电商平台抛弃中小卖家，把流量聚焦给到一二线大品牌导致的结果
所以双十一各大平台销售额越高，小卖家就越没有机会，大商家有钱有人有资源，会抢走所有坑位
所以我们看到大量中小商家国内受挫开始转战海外，boss直聘的数据最明显

一个国内电商岗位平均要面试21个运营，电商工资已经6年没有涨了，我15年的时候年薪18万，现在21年了，boss直聘大数据年薪15万在电商已经处于前10%,
我们不讨论生意，单论求职，国内电商运营是每况愈下
而我弟弟公司HR需要主动去找海外电商运营，根本就没人投简历，找猎头都不行，一般是简历刷新出来只要有电商运营经历，不管你有没有做亚马逊，都会有HR来骚扰你
一 点 都 不 夸 张
我粉丝里面有不少电商运营，你们可以试试在BOSS刷新下简历，主动找你打招呼的90%是招亚马逊运营的，10%是请你做临时工卖保险
最近帮朋友家卖脐橙，可以保存很久的水果，有些开店问题不是很熟悉，问了亚马逊官方，他们有针对2022年的新手卖家的政策扶持，新手的扶持期有90天
提供从选站点、注册一直到上线出单的培训，有免费的卖家入驻预备班，想要试试水的朋友可以扫码进群（这里添加二维码），大家可以一起聊聊天，还可以在群里组队打王者
最重要的是，运营方法路径都会明确，没有国内的那么多潜规则，简单就是最好
注明下，不是卖课的，我也不是班长，这是官方卖家支持群


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个人适合做跨境电商吗？有前景吗？本文将围绕亚马逊来聊跨境电商的基本要点：

■ 亚马逊平台和国内电商平台的区别

■ 如何注册亚马逊账户

■ Review 和 Feedback 的区别

■ 一劳永逸的飞轮理论

■ 注册海外商标的必要性

■ 现在有哪些人在亚马逊平台运营

■ 如何挖掘自己在亚马逊平台运营的优势

■ 亚马逊新老卖家失败案例警示

■ 传统制造业企业转型跨境电商之路

2.1 亚马逊平台和国内电商平台的区别


亚马逊平台和国内电商平台的区别如下。

（1）平台的性质不同。

亚马逊是一家全球网络零售商，更是一家大数据公司，也是一家云计算、云解决方案公司等，国内电商平台只是单纯的电商购物平台。

（2）面对的消费市场不同。

对中国卖家来说，亚马逊是一个出口跨境电商平台，通俗地讲，就是将中国制造的产品销往海外市场，能够与海外终端消费者直接接触；而国内电商平台面对的是国内消费市场。

（3）店铺的概念不同。

亚马逊平台强调以产品为中心，没有店铺的概念，这是重点。

很多美国本土大卖家只有几个产品，甚至一个产品一年能做出几百万美元的营业额，这跟国内淘宝卖家每天上架几十个、几百个产品区别非常大，也是新卖家刚接触这个平台时非常不适应的地方。

买家在亚马逊上买东西只会看卖家的品牌，不会记得卖家的店铺名称，没有逛店铺的概念。

国内电商平台（如人们最熟悉的淘宝）是先免费开店铺，然后装修店铺，再上架自己的产品，最后开始销售。

2.2 如何注册亚马逊账户


在亚马逊上经营必须注册账户，账户分为自注册账户和招商经理的全球开店账户两种。

1．自注册账户

自注册是以个人身份在亚马逊平台上注册卖家账户。如图 2.1 所示，点击亚马逊网站（www.amazon.com）的 Sell on Amazon（在亚马逊上销售），出现如图 2.2 所示的页面，点击 Start selling（开始销售）按钮，按照要求填写好所需要的资料。

图 2.1

图 2.2

亚马逊账户具有唯一性，即一个营业执照、一个网络 IP、一个身份证号只能注册一次账户。

在注册时，一些微小的错误都会导致注册失败。在第二次注册时就需要全新的营业执照、网络 IP、身份证号等。

所以，不建议新卖家自行注册账户。

2．招商经理的全球开店账户

亚马逊在中国有招商团队，新卖家只需要联系招商经理，提交一套全新的资料（包括营业执照一份、双币信用卡一张、法人身份证扫描件和全新的电子邮箱），在得到招商经理提供的注册链接后按照要求注册就可以。

注意事项如下。

（1）营业执照类型最好是贸易公司或者电子商务公司，营业执照的经营范围要有经营进出口业务等。

在注册公司的时候，建议注册个人独资公司，这样方便给亚马逊提供股东资料，如果有多个股东则需要提供多份资料。

（2）只需要双币信用卡，平台只接受 Master 和 Visa 的信用卡。

（3）在注册账户时，公司名称和地址全部用汉语拼音全拼填写即可，不需要填写英语。

每年第一季度注册账户的卖家非常多，但同时也是最容易注册成功的时候，到 4 月之后，政策会逐渐收紧，6 月之后注册账户就很难了。因为招商经理在亚马逊工作是有绩效任务的，如果任务完成了，就只会选择性地接受实力工厂型卖家入驻。

如果想做跨境电商，并且想在亚马逊开店，建议卖家在 4 月之前完成账户注册。

全球开店账户的优势：可以享受招商经理一整年的扶持计划，可以定期参加培训，进而迅速熟悉后台操作，后期还能够参与 Lighting Deal、Best Deal 等活动，提高产品销量。

2.3 Review 和 Feedback 的区别


在注册账户的过程中，我们先来了解一下亚马逊平台独有的一套评论体系：Review（评论）和 Feedback（反馈）。

1.Review

在国内电商平台，特别是淘宝、京东，我们在买东西的时候经常会看其他买家对这个产品的评论。如果都是 5 星好评，那么自己也有信心购买，如果看到有 1 星、2 星的差评，估计很多人就会关掉页面，去看别的同类产品。亚马逊也有这样的产品评论，英语名称是 customer reviews，如图 2.3 所示。

图 2.3

图 2.3 中显示这个产品的评论数是 963 个，点击 customer reviews 之后会跳转到如图 2.4 所示的页面。

图 2.4

图 2.4 中数字 1 所指为产品的评论总数和星级情况。这里是 963 个评论，4.1 星的好评率。

图 2.4 中数字 2 所指为产品的买家图片评论。点击 See all customer images（查看所有买家评论）可以查看产品所有的图片评论。

图 2.4 中数字 3 所指为关注度最高的买家评论。这里是一个 1 星差评，估计卖家和买家都不开心。

图 2.4 中数字 4 所指为买家最近的所有评论。一般按照时间排序，可以依次往下查看。

2.Feedback

Feedback 是亚马逊区别于国内电商平台评论系统的最主要特征之一，Feedback 是关于卖家的物流和售后服务的最终评级，国内电商平台没有把卖家的物流和售后服务单独拿出来做一个评论体系，而是和产品评论放在一起，这足以说明，亚马逊平台是一个非常重视购物体验的平台。

图 2.5 所示为一个店铺前台买家页面的 Feedback。

图 2.5

由于我是用中国 IP 地址登录的，所以前台直接翻译成中文。

在图 2.5 中「反馈」下面，买家写的 Feedback 内容几乎都是配送较快等物流方面的好评，只有一个配送迟到了的 1 星差评。

图 2.5 中圆圈区域是近 30 天到 12 个月 Feedback 的数量统计。从这里可以看出，Feedback 是统计过去 12 个月内的总数量，超过 12 个月的 Feedback 是不计入平台统计的。

对应的 Feedback 在卖家中心后台如图 2.6 所示。

图 2.6

图 2.6 为一个亚马逊日本站新账户，出于隐私考虑，做了一些处理。

卖家中心后台可以切换成中文，这样一目了然，在卖家中心后台可以看到每个买家的订单编号以及电子邮箱，这样方便卖家做售后服务，可以看出 Feedback 也分为 1～5 星的不同评级。

Review 只是影响一个产品的购物体验以及卖家的每日销量，而 Feedback 会直接影响卖家的店铺绩效。如果店铺绩效长期较差，亚马逊会暂停店铺的销售权，要求卖家写出整改计划，所以，新卖家要做好客户售后服务并保证物流配送按时到达，良好的店铺 Feedback 是卖家在亚马逊长期经营的根本保障。

2.4 一劳永逸的飞轮理论


在 2.1 节提到，亚马逊不只是一家电商购物网站，也是云计算、大数据公司，现在最火的人工智能（Artificial Intelligence, AI）在亚马逊平台上也有广泛应用。

我们对人工智能了解得最多的是阿尔法狗和韩国围棋高手的对决。围棋一直被视为 AI 的强敌。在国际象棋中，平均每回合有 35 种可能，一盘棋可以有 80 个回合；而围棋每回合有 250 种可能，一盘棋可以长达 150 个回合。同时，围棋有 3361 种局面，而可观测到的宇宙中原子数量只有 1080 个。

亚马逊平台的人工智能主要应用在以下 3 个方面。

（1）针对卖家：通过大数据收集买家的购物行为，将买家的购物需求反馈给卖家，帮助卖家做好选品和营销决策。

（2）针对买家：根据之前的购物数据，推送买家喜欢的产品，促进买家二次购买。

（3）针对平台：在物流方面表现在，我们发到 FBA 仓库的货物会被分配到不同仓库。根据这个产品之前在美国不同区域的销售数量，在哪个区域产品销售的数量越多就越可能被分配到该区域附近的仓库，所以很多买家下单后，第二天就能收到产品，就是基于平台最核心的算法逻辑，这也是亚马逊创始人最核心的理论：飞轮理论，这也是亚马逊平台这么多年来一直没有更改过的规则。飞轮理论如图 2.7 所示。

图 2.7

亚马逊官方对飞轮理论的解读：这是一个可以从任意一点开始但却没有终点的闭环循环。它要为消费者提供更多的选品，以及选品过程中的便利。

而丰富的选品和便利是为了达成一个好的客户体验，当买家在亚马逊平台购物过程中的购物体验足够好时，买家就会成为亚马逊的免费宣传员。通过口碑相传，影响身边的人加入亚马逊的购物大军中，从而达到流量增加甚至几何倍数增长。

这样，拥有足够多流量的亚马逊平台自然也可以吸引更多卖家加入。而更多卖家加入，既丰富了产品品类，又从竞争的层面上降低了平台上产品的价格。卖家越多，价格越低。而更低的价格也让消费者的满意度进一步提升。如果这个循环的过程持续发生，亚马逊平台的销售就会沿着这个飞轮状的循环不断增长。

跨境电商卖家，尤其美系平台的卖家，应该充分理解飞轮理论。这在我们日后选品、运营和遇到不可避免的棘手问题时，都会非常有利。

亚马逊和国内电商平台有很大区别。如果想要真实地感受一下，可以去亚马逊中国站购物一次，并尝试退换货。亚马逊平台的配送快、服务好，产品质量也有保证。

2.5 注册海外商标的必要性


前面介绍了亚马逊平台的特点、性质以及和国内电商平台的区别。其实亚马逊平台的宗旨是帮助广大第三方卖家打造品牌，而且是打造国际品牌。

无论是在国内还是在国外，打造一个知名品牌都是一个需要大量且持续投资的过程。在起名阶段，就应该想好你的企业所要表达的品牌内涵是什么，而不只是简简单单地注册一个商标，那样没有意义。

一些新卖家经常会考虑做海外市场需不需要注册商标等问题。例如，国内商标能在国外使用吗？国内厂商的 LOGO 能不能直接使用？

其实这些问题都很简单，也不是说这个卖家孤陋寡闻，而是因为跨境电商是一个综合性的行业。商标的使用具有区域性，在国内注册的商标有效范围就在国内，国内公司的 LOGO 在海外是不受保护的。

那么，上面的问题就迎刃而解了，如果你做海外市场，想做品牌，一定要注册目的地国的商标，做美国市场就注册美国的商标，做英国市场就注册英国的商标。

对亚马逊平台来说，是否需要在注册账户的时候立刻注册一个目的地国的商标呢？其实是没必要的，原因有以下 3 点。

第一，不管是做北美市场，还是欧洲、日本等市场，都需要 3～6 个月才能看到一些效果。

第二，假如注册一个美国商标，美国专利及商标局给申请人的初审回执属于 TM 标，带有纸质证书的 R 标至少需要 1 年的时间才能完成，即使你在开始做跨境电商的时候就注册海外商标，完成商标注册也是一年之后的事情了。

第三，商标是亚马逊平台运营的基本要求，平台的很多功能，如防跟卖、EBC 图文详情页面、标题广告都只有品牌卖家才能使用。

所以，最终的结论是，在初期做一个市场的时候，你可以先看看能不能做出成绩，如果在投资某个国家和市场 3～6 个月后有了稳定的销量，即使利润不多，但是有一些利润，愿意继续做，那就开始着手商标的注册。

这才是一个成熟的、理智的海外商标投资行为！

在亚马逊后台进行品牌注册的页面如图 2.8 所示。

图 2.8

如图 2.8 所示，点击「注册新品牌」，填上品牌名称、产品图和品牌官网即可。2～5 个工作日就可以得到是否注册成功的结果。

注册海外商标也是一件很简单的事情。先确定要做的产品，想好一个英语的海外商标，然后将要保护的产品类目和英语商标交给代理注册公司即可注册。

这里请注意，商标代理行业鱼龙混杂，一定要选择在国家工商行政管理总局商标局备案的企业，可以去商标局网站查询对应的企业。

2.6 现在有哪些人在亚马逊平台运营


前面介绍了亚马逊平台的基本操作和平台性质，既然亚马逊是一家国际性电商购物平台，就会有各色各样的卖家在上面竞争角逐。

亚马逊又是一家美国的公司，所以美国传统卖家最多，近几年随着全球开店政策的推行，中国卖家在美国市场也占到了 30% 左右的市场份额，也会有英国卖家、德国卖家、法国卖家、西班牙卖家、意大利卖家等欧洲卖家。

这是一个「国际性舞台」，而不仅仅是中国卖家在竞争，作为跨境电商企业，应该具有国际投资眼光，敢与海外卖家大胆公平竞争。

目前在国内，有几类人在从事以亚马逊为平台的跨境电商事业。

1．传统外贸的贸易商

跨境电商本身就属于外贸行业，只是从原来的外贸批发转型到外贸零售，即跨境电商的形式。

2．国内淘宝、天猫转型的卖家

他们具有天然的电商基因，特别是天猫 Top 500 的卖家，有工厂资源，但对国内电商平台和亚马逊平台运营方法的认知有较大偏差。

3．有着稳定薪水的上班族

很多跨境电商公司的运营人员非常熟悉运作方法和平台规则，但是对开店、收款、账户、物流渠道等周边服务了解很少。

4．在家带孩子的「宝妈」

「宝妈」的时间很充裕，很多是在外贸企业上班的职业女性，由于生育的原因，中断了工作，但是熟悉外贸行业，有充足的时间学习和做跨境电商平台运营。

5．以跨境电商创业的大学生

跨境电商属于新生事物，很多「90 后」、「00 后」能够很快适应电商平台的快节奏，能够快速学习平台知识，年轻人的思维转换快。

6．看到跨境电商赚钱效应的人

近年来因为看到跨境电商的赚钱效应而从事跨境电商的人很多，之前在深圳较多，而现在内陆城市也有越来越多的人开始关注跨境电商。

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谈论跨境电商之前，希望大家能弄明白我们赚的到底是什么钱：简单来说赚的是汇率差，本质来说是用中国的低制造业成本（这里包括人力成本和其他成本）转换出来的商品，来赚取高制造业成本地区的购买能力。

那么2020年跨境电商都有哪些机遇，从我个人的经历给大家分享我在跨境红利下的做法
大家都知道，选择大于努力
但是选择合适的方向和方法去努力，比选择和努力本身更加重要
第一步 选择一个合适的平台

下面，我给大家分析一下当下的主流跨境电商平台（B2C为主）
速卖通
业内俗称屌丝通，典型的阿里系电商平台。主要面向俄罗斯市场，比较明显的特征是它的低客单价，同时现在平台对大卖家的流量扶持过大，再加上俄罗斯经济发展略显颓废。没有资金和供应链的小卖家没有优势。前几年夫妻店还可以有不错的收入，近两年小卖家处境堪忧。（另外我说一下毛子买家素质真是不咋地，售后撕逼很麻烦）
门槛，一年一万多的保证金，需要完成一定销售额才退还
不是很适合个人创业，因为成本太高，但是一个成熟的工厂或者贸易公司可以选择尝试
ebay
最早的跨境电商平台之一，美国市场占比最多。主要特点也是其低客单价，很多深圳的铺货卖家都是靠着ebay起家。这两年有点不温不火，温水煮青蛙的感觉。门槛不高，有公司营业执照就可以入驻
优点是门槛比较低，缺点是竞争激烈，客单价低，平台红利期已过
只能说可以作为尝试。而且相比其他平台比较佛系，活动少，不太能激发用户的购买欲望。
wish
主打移动端的平台，单量应该还是不错，流量庞大。客单价也还可以。
缺点是门槛太高，2000刀的保证金，动不动的罚款，严格的平台政策，对新手卖家很不友好，很容易出现挣的不够罚。
风险和机遇并存，有实力的个人和企业可以去尝试！（我强烈不推荐新手从这里起手）
亚马逊
不光是平台的门槛和平台的流量，利润空间。均为最佳。尤其是北美和欧洲站点。庞大的流量和高额的利润，目前没有平台可以并肩。欧美发达国家的购买力和汇率是利润的核心点
门槛，企业入驻，一个月200的月租，我相信大部分卖家都可以承受。缺点北美站越来越激烈（相对往年来说），但是欧洲站还算蓝海。
比较推荐，不管是个人还是企业都推荐尝试
shopee
瞎皮 平台也是低价的天下。而且东南亚地区的物流服务很容易出现退货。东南亚地区的跨境电商就像十年前的中国刚刚开始发展电商。有潜力，但是目前还不是很成熟，感觉不是很好。过几年能不能做起来，恐怕还要看东南亚整体的经济发展，我觉得比较难。毕竟互联网红利带来的经济增长不是那么好吃的，真正吃到这波红利其实就两个国家，中国和美国。
而且他们本地的人力成本并不高，导致运营选品的时候特别困难。有好多小件比跟中国批发市场一个价，这生意你说咋做。。。
第二步 选择合适的方法

对于大多数新手卖家而言，没有电商基础，不懂什么叫做运营。所以在接触跨境电商之后，认可行业前景，但是没有方向。不知道如何去做。
如何去做？也很关键。
下面给大家提供一个我个人开始做跨境电商的经历和思路
首先，我说思路。多类目铺货，将国内的产品信息搬运到国外平台。何为铺货，就是在平台上传大量的产品信息。获取曝光，也就是自然流量。何为信息，即产品信息，要知道淘宝上有几千万卖家，不可能都有自己的产品，大多数人卖的其实都是信息。信息多了，也就存在信息差。这种做法适合绝大多数平台，而且较为容易操作，不会有太高的难度，新手一样可以操作。电商的盈利模型是什么，两个点。流量和转换。流量又分自然流量和付费流量。对于刚入门的个人来说，做好自然流量再去操作付费流量肯定是首选。那么铺货的操作模式就是把自然流量的获取渠道给增多。
流量模型，1000个曝光获得10个点击，10个点击获得1个转化。

你店铺里上传1000个产品，可以一天出一单。那你上传10000个产品呢，你可以一天出10单。那么，你开10家店铺呢？关键是亚马逊的利润空间，你出十单，一样可以月入几万。这个也是基于平台的选择。但是千万要注意，如果想长期在这个行业赚到钱，一定要学习的一个东西就是本地化。照着某宝照抄店铺只能是死路一条。
跳脱出固定的思维模式，不是一定要把一款产品卖爆了才叫成功。你通过合适的方法真正跨进一个行业一样是成功。积累了经验，再去拓展。研究选品，运营技巧，打造爆款，整合资源，一步一步，做大做强。清晰的定位自己，同样很关键
第三步，可持续发展

我的观点是，先谋生存，再求发展
我个人刚开始做亚马逊的时候是当作自己的事业来做的，但同时我自己没有去亚马逊公司上过一天班，初期跟着朋友学习，后期自己摸索。中间一起讨论交流。很辛苦，也很累，但是很充实，我就说以一个自由职业的心态去做这个平台。因为我是自己给自己打工，没有资本的压榨。自己做从日出一单，到日出十几单，一样活得很滋润。现在做的好，也成立了一家公司，组建了自己的团队，去放大操作，去深入打磨。


晒个之前的提现截图

个人从事跨境电商亚马逊两年，赚了点钱，交了很多朋友。庆幸自己当初的选择。希望同样面临人生转折的童鞋，也能找到自己的方向

米米亚

2020就如同黎明前的黑暗，最难熬，然而也孕育着一个新的战场。目前来看，跨境电商只可能是处于一个平稳向上发展的阶段，未来或将迎来一个爆发期。
跨境电商的历史进程以及发展

跨境电商最早起源于代购，2007年左右随着双币卡的开始普及，出现了海淘，直到2014年左右跨境电商才开始逐渐进入互联网用户的视野，2016年随着我国财经部“正面清单”发布开始变革。
显而易见，随着2016年国家政策的发布，跨境电商越来越趋于正规、公司化的运行模式。
跨境电商兴起的原因
主要因为以下5点
1.实体店和网络信息传播速度
举个例子：在美国，商品如果在一个季度之内未卖出就会进入奥特莱斯，而同款产品这个时候才在中国刚刚上线。
2.国内电商市场逐渐饱和
随着国内淘宝阿里的发展，虽然零售的渠道得到解决，但价格也变成“透明”，在这种情况下商家只能选择打“价格战”这种拼刺刀的方式，以期望薄利多销，再提高价格，相对于中国产品价格不是很透明的国际市场来说，打“价格战”首先提高了资金支持的成本，其次风险太高，回报大大降低。
3.中国制造业更发达，产品成本更低价

如图，相同品质的一块钟表，在淘宝天猫的价格19元，而在亚马逊为约为437元。
中国制造业为全世界前三，而境外发达国家制造业成本本身就比较高，同样的产品在中国购买价格十分低廉，远低于其它地区。
4.成本及客户消费比传统外贸企业更低
相较于传统外贸企业来说，跨境电商没有传统的出口商，进口商，国外批发商，零售商，这大大的节约了成本，而且境外消费者可以足不出户就能享受到更多的选择，更低的价格，自然更容易选择网上购物。
5.政策支持
最后也是最重要的，国家鼓励大家多赚外汇，近几年出台了很多政策支持出口。
跨境电商的前景趋势

趋势1 品牌的价值会被进一步开发
随着跨境电商逐渐被买家所接受，大量的卖到开始涌入市场，可以预见未来将是品牌在以后会越来越重要，加强品牌意识，创造品牌溢价势在必行。
趋势2 卖家正规公司正规化
关于跨境电商的税务、法务将进一步的完善、普及，卖家只有正规公司化才能更好的适应未来的发展。
趋势3 定位会改变
如今，电商进入垂直化、精细化竞争模式，所以目标群体定位需要清楚。
趋势4 真正走向全球
过去跨境电商主要集中欧美地区，但未来竞争市场会有所不同，据统计，除去美国、澳大利亚、加拿大之外，一些亚洲市场和中东市场销售在显著提升。
综上所述，跨境电商将会抛弃价格低廉、粗放竞争，而营销策略，数据分析，品牌化将在市场上占据越来越高的地位。
虽然说跨境电商正在处于节节攀升的增长阶段，但是也不是任何一个卖家入局都能顺风顺水，新手卖家入局跨境电商，还是应该合理规避风险，少走弯路，下面是木瓜移动针对新手跨境商家给出的一点参考建议，希望能够帮到卖家们：
一、选择平台
1、独立站shopify
由于Shopify的简单易操作，且不需要任何技术支撑，用户只要选择自己喜欢的模板，添加自己的插件，就可以轻松玩转跨境销售。
比较适合中小卖家以及初入跨境电商行业的小白。
shopify的优点

• Shopify集成了多种支付渠道，方便快捷。由于Shopify是一个开源平台，所以会有很多APP可以下载使用，比如可以一键导入速卖通产品信息，一键导入评价等等，可以拓展的功能非常多。
  
• 操作简单，无需代码便可以轻松上手。
  
• shopify还支持添加亚马逊渠道，可以同时在两个地方售卖并共享库存数据。
  

2、速卖通 Aliexpress-新手入门
速卖通作为阿里巴巴未来国际化的重要战略产品，已成为全球最活跃的跨境电商平台之一，并依靠阿里巴巴庞大的会员基础，成为目前全球产品品类最丰富的平台之一。
速卖通的特点是价格比较敏感，低价策略比较明显，这也跟阿里巴巴导入淘宝卖家客户策略有关，很多人现在做速卖通的策略就类似于前几年的淘宝店铺。速卖通的侧重点在新兴市场，特别是俄罗斯和巴西。对于俄罗斯市场，截至2015年底，每月登录全球速卖通服务器的俄罗斯人近1600万，现在的注册更加火爆。
速卖通是阿里系列的平台产品，整个页面操作中英文版简单整洁，适合初级卖家上手。另外，阿里巴巴一直有非常好的社区和客户培训体系，可以快速入门。速卖通平台总结：速卖通适合初级卖家，尤其是其产品特点符合新兴市场的卖家，产品有供应链优势，寻求价格优势的卖家，最好是供应商直接拿货销售。
3、亚马逊 Amazon-产品为王
作为全球电子商务鼻祖，亚马逊对于整个世界的影响力是巨大的。中国外贸人最先接触到的出口跨境电商平台也是亚马逊，其主要市场在美国和加拿大。
亚马逊对卖家的要求比较高，比如产品品质、品牌等方面的要求，手续也比速卖通复杂。对于成熟的亚马逊卖家，最好先注册一家美国公司或者找一家美国代理公司，然后申请联邦税号。
新人卖家做亚马逊应注意：
1）选择做亚马逊，最好有比较好的供应商合作资源。供应商品质需要非常稳定，最好有很强的研发能力。切记，做亚马逊，产品为王。
2）接受专业培训，了解开店政策和知识。亚马逊的开店比较复杂，并且有非常严格的审核制度，如果违规或者不了解规则，不仅会有封店铺的风险，甚至会有法律上的风险。
3）需要有一台电脑专门登陆亚马逊账号。这对于亚马逊的店铺政策和运营后期都非常重要。一台电脑只能登陆一个账号，不然会跟规则有冲突，用座机验证新用户注册最好。
4）做亚马逊需要一张美国的银行卡。亚马逊店铺产生的销售额是全部保存在亚马逊自身的账户系统中的，要想把钱提出来，必须要有美国本土银行卡。
5）亚马逊店铺，流量是关键。亚马逊流量主要分内部流量和外部流量两类，类似于国内的淘宝。同时，应注重SNS社区的营销，通过软文等营销方式也比较有效果。
亚马逊平台总结：选择亚马逊平台需要有很好的外贸基础和资源，包括稳定可靠的供应商资源、美国本土人脉资源等。卖家最好有一定的资金实力，并且有长期投入的心态。
4、eBay-成功的关键是选品
对于eBay的理解，基本上可以等同于国内的淘宝。对于从事国际零售的外贸人来说，eBay的潜力还是巨大的，因为ebay的核心市场在美国和欧洲，是比较成熟的市场。相对于亚马逊，eBay的开店手续不是特别麻烦。不过，eBay有一个很需要重视的问题：规则严重偏向于买家。如果产品售后问题严重的话，很容易出现问题。
做eBay最核心的问题应该是付款方式的选择。大家选择的一般都是PayPal，但也有一定的风险，特别对于eBay来说。经常有这样的实际案例，遇到买卖争议时，eBay最终是偏向买家，导致卖家损失惨重。
eBay成功的关键是选品，其主要市场在美国和欧洲。所以，做eBay前最好做个市场调研，对欧美市场的文化、人口、消费习惯、消费水平等方面进行研究，从而选择潜力产品;找一些eBay的热销产品。
eBay平台的特点如下所示：
1）eBay的开店门槛比较低，但是需要的东西和手续比较多，比如发票、银行账单等，所以你需要对eBay的规则非常清楚。
2）eBay开店是免费的，但上架一个产品需要收钱，这跟国内的淘宝还是有很大区别。
3）eBay的审核周期很长，一开始不能超过10个宝贝，而且只能拍卖，需要积累信誉才能越卖越多，出业绩和出单周期比较很长。
4）如果遇到投诉是最麻烦的事情，店铺封掉是经常有的事情，所以质量一定要过关。
eBay平台总结：对于eBay的选择，应该有产品的地区优势，比如产品目标市场在欧洲和美国。eBay操作比较简单，投入不大，适合有一定外贸资源的人做。
5、Wish-唯一的移动端平台
Wish是新兴的基于App的跨境电商平台，主要靠价廉物美吸引客户，在美国市场有非常高的人气，核心品类包括服装、饰品、手机、礼品等，大部分都是从中国发货。
Wish平台97%的订单量来自移动端，App日均下载量稳定在10万，峰值时冲到20万。就目前的移动互联网优势来看，Wish未来的潜力是非常巨大的。
Wish平台的特点如下所示：
1）私人定制模式下的销售。Wish利用智能推送技术，为App客户推送他们喜欢的产品，真正做到点对点的推送。Wish有一个优点是它一次显示的产品数量比较少，通过这样的精准营销，卖家短期内可以获得销售额的爆增。
2）移动电商未来真正的王者。其实，Wish最初仅仅是一个收集和管理商品的工具，后来才发展成一个交易平台，并越来越火爆。对于中小零售商来说，Wish的成功让大家明白移动互联网的真正潜力。
二、风险规避
1、知识产权风险
知识产权是运营中常遇到的一个问题，因为国内卖家的知识产权意识薄弱，但国外很多地区产权侵权和法律意识很强，所以不光是消费者，就连跨境平台也会排斥和打击侵权产品，轻则产品下架影响店铺评分，重则惹上法律官司甚至涉及赔偿金。
2、物流风险
现在市场上有很多货代和做得比较好的国际物流公司，但这种物流模式时效性差，送货慢，丢包破损率也比较高，所以客户体验差；海外仓是指第三方目的国仓库，就是你把货物寄到XX国的海外仓仓库，接到订单后直接从仓库发货即可，它时效性快，派送快，但成本较高、可选择性少。
而且退换货是比较麻烦的一个环节，如果你是FBA和海外仓还会好处理一点，但国际物流退换货时间非常长，未知情况也很常见。
3、汇率风险
从2017年底到现在，美元贬值造成的汇率波动已经给不少卖家带来困扰了，利润空间缩小，结汇麻烦等等。
4、投放违规风险
一般做跨境电商，不论是亚马逊这样的电商平台还是shopify这样的独立站平台，卖家除了依靠平台自有流量之外，还会通过在社交媒体（facebook）和搜索引擎（google）上投放广告来为自己的店铺引流，增加客流量，提高付费。
但是在这样的媒体上投放广告，经常会遇到因为对平台广告规定不了解，导致广告账户被封，重则广告账户被清零，失去所有客户数据，因此这里需要及时了解广告平台的最新政策，可通过媒体广告平台政策页面或者关注木瓜移动了解各个平台的最新政策咨询。
5、选品风险
“三分靠运营，七分靠选品”，如果能选到一款极具市场优势、客单价高的产品，就很容易引导新品成为“爆款”，从而获得丰厚利润，但选品工作并不能光靠主观臆测，只能根据客观的市场调研和长期经验积累才能把握好方向，因为它是对未来趋势产品和利润的预测。
同时，也可以借助选品工具来辅助选品决策，为选品提供数据支撑！

三、推广引流
想要增加店铺销量，光靠平台内的流量是远远不够的，必须站外引流，搜索精准受众，才能起到事半功倍的效果！
目前主流的推广方法有：
付费的：谷歌广告，FACEBOOK广告
免费的：谷歌seo优化，instagram，pinterest
免费的几种方法难度大于付费的，因为太多人都在研究如何免费引流了，当然也不是说付费广告就很简单，只是相对比较而言。
引流没有昂贵与便宜之分，只有盈利与亏损的分别，在不同的业务发展阶段，制定不同的引流策略，才能达到更好的引流效果。
（1）Facebook广告
Facebook强大的广告平台可让您根据用户的兴趣，行为，位置等来为其定位。使用Facebook Dynamic Ads，你甚至可以向以前访问过你网站的客户投放自动生成的广告，其中包含他们已经查看或添加到购物车中的产品。
（2）Google广告
Google广告是大家最熟悉而且常用的推广方式之一，虽然成本一般较高但是效果也是最好的。谷歌广告以图片、文字、视频以及图文结合的形式投放至谷歌搜索、YouTube视频、Gmail邮箱、谷歌图文广告以及谷歌联盟广告平台，广告形式多样，广告展现范围广，可以帮助企业进行海外营销。
木瓜移动深耕全球市场十二年，专注为跨境商家提供互联网海外营销服务。木瓜移动拥有一套自主研发的程序化购买营销平台，为跨境电商Facebook&Google广告投放、独立站引流、再营销、爆款选品等提供便利。在覆盖全球主流媒体流量的基础上，木瓜移动通过动态优化分析及量身定制的再营销技术解决方案，帮助卖家提高ROI。
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以上就是木瓜移动给到新手卖家入局跨境行业的建议，希望能够有所帮助，喜欢的话就点个赞同吧